Afnemersanalyse

In dit artikel wordt de afnemersanalyse uitgelegd. Na het lezen begrijpt u de afnemersanalyse en kunt u deze toepassen op het strategisch beleid van uw organisatie.

U kunt de volgende onderwerpen in dit artikel verwachten:

Samenvatting afnemersanalyse

De afnemersanalyse wordt gebruikt om de externe omgeving van een onderneming in kaart te brengen. Het is een onderdeel van de situatieanalyse, abcd-analyse en externe-analyse.  De output van de afnemersanalyse dient als input voor de SWOT-analyse. Het uitvoeren van een afnemersanalyse stelt een onderneming in staat in te spelen op de kansen en bedreigingen die de afnemers met zich meebrengen.

Wat is de afnemersanalyse?

Binnen de hedendaagse marketingopvatting staat de klant steeds vaker centraal. De afnemersanalyse is daarom de ideale manier om klanten te begrijpen en de strategie van een onderneming hierop af te stemmen.

De Afnemersanalyse is een onderdeel van de situatieanalyse en wordt gebruikt om de externe omgeving van een onderneming in kaart te brengen. De kansen en bedreigingen die hieruit voortkomen dienen als input voor de SWOT analyse waarop de uiteindelijke strategiekeuze gebaseerd is.

Onder afnemers wordt verstaan:

• afnemers of fabrikanten (toeleveranciers)
• handelaars (inkoop)
• consumenten ( eindgebruikers)

Waarom de afnemersanalyse?

Het uitvoeren van een afnemersanalyse verschaft een onderneming inzicht in de kansen en bedreigingen die de externe omgeving met zich meebrengt. Dit stelt een onderneming in staat haar strategie hierop af te stemmen en hierdoor effectief in te spelen op haar omgeving. 

Waaruit bestaat de afnemersanalyse?

De W’s van Ferrel et al. (1999) geeft een goede indicatie waarop de afnemersanalyse antwoord moet geven.

• Wie – wie zijn onze huidige en potentiële afnemers?
• Wat – wat doen onze huidige en eventueel potentiële afnemers met onze producten?
• Waar – waar kopen onze huidige en eventueel potentiële afnemers onze producten?
• Wanneer – wanneer kopen onze huidige en eventueel potentiële afnemers onze producten?
• Waarom – waarom kopen onze huidige afnemers en eventueel potentiële afnemers onze producten?
• Waarom – waarom niet?

Uitvoering van afnemersanalyse

Deel het op in een aantal paragrafen waaronder de volgende (per doelgroep):

1. Segmentatie - Welke groepen vertonen vergelijkbaar gedrag? Omschrijf deze groepen!

2. Gebruikssituatie(s)+ Mogelijke waarden + het belang hiervan

    2.1 Algemene waarden

    2.2 Productspecifieke waarden

Met welk doel gebruiken de afnemers het product? Welke waarden vinden ze belangrijk zowel algemeen als productspecifiek?

3. Prestaties (huidige) - Geeft inzicht in de huidige prestaties. Hoe goed doet het product het? Heeft het onderscheidend vermogen?

4. Toekomst (verwachtingen) - Zullen er in de nabije toekomst veranderingen optreden?

5. Klanttevredenheid - Is de afnemer tevreden?

Hier komen een aantal kansen en bedreigingen uit voort die gebruikt worden voor de SWOT en strategische beleidsbepaling.

Marketing Implicaties

De afnemersanalyse is een hulpmiddel voor analyse waarmee gemakkelijk onderzocht kan worden op welke manier een onderneming effectief kan inspelen op haar omgeving. Het is aan de marketeer om hier een goede afstemming te bewerkstelligen.

Bevindingen van afnemersanalyse worden vaak gebruikt als invoer voor een SWOT-analyse en zijn een onderdeel van de situatieanalyse en het marketingplan.