De 6 W’s van Ferrel worden vaak gebruikt bij het uitvoeren van een afnemersanalyse, dat weer een onderdeel is van de ABCD-analyse en/of een marketingplan.
Image
Inleiding 6 W's van Ferrel
Veel bedrijven stellen de klant centraal. Maar hoe doe je dit? De W's van Ferrel kunnen hier een rol in spelen want ze geven inzicht in het gedrag van potentiele afnemers. Door het beleid van een organisatie hier op af te stemmen kan een bedrijf succesvol opereren. Veel bedrijven voeren daarom een afnemersanalyse uit waarin de W's van Ferrel een belangrijke rol speelt.
Onder klanten vallen:
- afnemers of fabrikanten (toeleveranciers)
- handelaars (inkoop)
- consumenten ( eindgebruikers)
Wat zijn de W's van Ferrel?
- Wie – wie zijn onze huidige en potentiële afnemers?
- Wat – wat doen onze huidige en eventueel potentiële afnemers met onze producten?
- Waar – waar kopen onze huidige en eventueel potentiële afnemers onze producten?
- Wanneer – wanneer kopen onze huidige en eventueel potentiële afnemers onze producten?
- Waarom – waarom kopen onze huidige afnemers en eventueel potentiële afnemers onze producten?
- Waarom – waarom niet?
Bronvermelding: Ferrel, O.C. (1999). Marketing Strategy. Fort Worth, TX: Dryden Press
Uitvoering 6 W's van Ferrel
Algemeen --> vergeet niet ook de potentiele afnemers in dit verhaal mee te nemen.
- Wie - Bij de uitvoering van de W's van Ferrel is het belangrijk om eerst segmenten te maken en inzichtelijk te krijgen wie het zijn. Segmenten maak je op basis van groepen die gelijk gedrag vertonen. Wat zijn eigenschappen van de afnemers? Bijvoorbeeld demografisch, geografisch, etc. Hoe worden deze afnemers beïnvloed tijdens het aankoopproces?
- Wat - Bij deze vraag maak je inzichtelijk wat de waardepropositie is voor een afnemer. Wat doen afnemers met het product of de dienst? Denk dan aan zaken zoals kwaliteit, afnamehoeveelheid, complementaire goederen etc.
- Waar - Maak bij deze vraag het verkoopkanaal inzichtelijk. Waar koopt men of neemt men de dienst af?
- Wanneer - Wanneer wordt het afgenomen? Vergeet niet na te denken over bijvoorbeeld seizoen of conjunctuur invloeden en/of promoties.
- Waarom (wel) - Welke behoefte wordt er vervuld. Dit is best een brede vraag en omvat vragen als wat is de behoefte en hoe worden die vervuld? Welke invloed hebben relaties, betaalgemaak etc.
- Waarom (niet) - En uiteraard vergeet niet te kijken aan welke behoeften en wensen van de afnemer niet wordt voldaan. In welke mate zijn er problemen of doen concurrenten het beter.